By Felix Scherke
Ob ein Kunde kauft oder nicht kauft, was once er kauft, wieviel er kauft und auch wo er kauft, das hangt wesentlich mit ab von der (guten oder schlechten) Bedienung. Der Verkaufer ist additionally eine Hauptstiitze jedes Einzelhandelsgeschiiftes. Er ist aber gleichzeitig auch eine wich tige Figur in der Absatz-und Verkaufsorganisation der Konsumgiiter herstellenden Unternehmen, namentlich solcher, die ihre Erzeugnisse in eigenen Filialen zum Verkauf bringen. SchlieBlich kommt dem Ver kaufer auch eine recht erhebliche Bedeutung im Rahmen der Werbung (als Vorbereitung des Absatzes) zu; denn der EinfluB und die Macht der Werbung enden, und zwar sehr viel haufiger als die Werbung treibenden meinen, am Ladentisch. Die Verkaufer, die in den Einzelhandelsgeschaften hinter dem weighted down tisch arbeiten oder als Vertreter fur ihre Firma auf der Reise sind, stehen heute allenthalben einer Kauf-und Verkaufssituation gegen uber, der sie beruflich meistens nicht gewachsen sind. Denn das fach liche Wissen und Konnen, das sie sich wahrend ihrer Ausbildung an geeignet und dann in der Praxis hie und da vervollkommnet haben, reicht nicht aus, den neuen Aufgaben und Anforderungen gerecht zu werden, vor die sie die Veranderung der Marktlage, des Warenange bots und der Absatzmethoden und namentlich auch die Wandlung der Konsumbedurfnisse, der Kaufgewohnheiten und der sozialen Schich tung der Verbraucher stellen. Aus diesen Tatsachen ergibt sich fur die Handler und die Hersteller die Notwendigkeit, ihre Mitarbeiter im Verkauf auf diese scenario fachlich entsprechend vorzubereiten und sie warenkundlich, verkaufs technisch und verkaufspsychologisch fortzubilden und zu trainieren.
Read or Download Verkäufer-Training: Ein Beitrag zur Verkaufspädagogik PDF
Best german_11 books
Ostdeutsche Jugendliche: Vom DDR-Bürger zum Bundesbürger
Nach den Forschungsbefunden des ZAROF seit 1990 haben Berufswahl und Erwerbstatigkeit fur ostdeutsche Jugendliche bei der Konzeptionierung ihres zukunftigen Lebens eine zentrale Bedeutung. Uberwiegend, jedoch unsiche rer, binden sie auch personlich-familiale Lebensvorstellungen darin ein, und nicht selten orientieren sie sich zudem an beruflichen Lebenserfahrungen und Wegen der Eltern.
Von den beiden groBen Bereichen bankbetrieblicher Leistungs erstellung, dem finanziellen oder Wertleistungsbereich und dem technisch-organisatorischen oder Stuckleistungsbereich, zieht der letztere mehr und mehr das Interesse von Wissenschaft und Praxis auf sich. Das hat verschiedene Grunde. Einmal hat sich seit der Auf hebung der Zinsbindung und infolge der fortschreitenden Anglei chung des Leistungsangebots der groBen Bankengruppen der Kon ditionenwettbewerb und damit der Druck auf die Zinsspanne ver starkt.
Verkäufer-Training: Ein Beitrag zur Verkaufspädagogik
Ob ein Kunde kauft oder nicht kauft, used to be er kauft, wieviel er kauft und auch wo er kauft, das hangt wesentlich mit ab von der (guten oder schlechten) Bedienung. Der Verkaufer ist additionally eine Hauptstiitze jedes Einzelhandelsgeschiiftes. Er ist aber gleichzeitig auch eine wich tige Figur in der Absatz-und Verkaufsorganisation der Konsumgiiter herstellenden Unternehmen, namentlich solcher, die ihre Erzeugnisse in eigenen Filialen zum Verkauf bringen.
- Der Markenartikel im Export: Anwendbarkeit und Formen des Markenartikelvertriebs
- Die Mitläufer Oder Die Unfähigkeit zu fragen: Auswirkungen des Nationalsozialismus auf die Demokratie von heute
- Pathologie 3: 3 Leber · Gallenblase und extrahepatische Gallengänge, Vater-Papille · Exokrines Pankreas · Peritoneum, Retroperitoneum · Hernien · Atemwege und Lungen · Pleura
- Zwänge und Depressionen: Pierre Janet und die Verhaltenstherapie
- Kompendium Diabetologie
Extra resources for Verkäufer-Training: Ein Beitrag zur Verkaufspädagogik
Sample text
Aber hinter diesem der Kiiuferin bewuBten realen Gebrauchswert dieses Hutes steht eine mehr oder weniger artikulierte VorsteIlung von der Wirkung, den er auf ihre besten Freundinnen ausuben wird und soIl (etwa, daB diese "vor Neid erblassen soIlen"). Darin besteht der unterbewuBte ideeIle Wert, den gerade dieser Hut fur sie hat, und der Wunsch, ihn (auch wenn sie das ziemlich viel kostet) zu verwirklichen, bildet in einem solchen Falle das eigentliche Kaufmotiv. " Wenn man also jemanden fragt, warum er dieses oder jenes gekauft hat oder kaufen mochte, dann sind die Grunde, die er dafiir angibt, fast nie seine eigentlichen und wahren Kaufmotive, sondern nur "Schein "- Motive.
Es wird dem Verkiiufer sicher nicht immer gleich gelingen, alles zu sehen und richtig zu se hen, aber je after er es versucht, je planmiiBiger er sich seine Kunden anschaut, desto mehr tJbung bekommt er, desto rascher gelangt er zu dem Ziel, in dem das Geheimnis des Erfolges beschlossen liegt: mit einem Blick zu sehen, mit wem man es zu tun hat, worauf es hier ankommt, wie man seinen Partner nehmen muB, damit er kauft. Die Beobachtung liefert das Material fUr die Deutung. Die Kaufmotive des Kunden deuten heiBt, alle durch die Beobachtung gewonnenen einzelnen Anhaltspunkte miteinander vergleichen und kombinieren, bis man den springenden Punkt, das wirkliche Kaufmotiv entdeckt hat.
Die gleichen Kenntnisse und Fiihigkeiten braucht der Verkiiufer auch zur richtigen Behandlung, Parierung und moglichst treffenden Widerlegung der Einreden, die der Kunde vorbringt. Die Verabschiedung vom Kunden Bei der Verabschiedung vom Kunden, auch von dem, der schlieBlich doch nicht gekauft hat, solI sich der Verkiiufer noch einmal von seiner besten Seite zeigen. Gewandt, sicher und hoflich solI er den Kunden ein paar Schritte auf seinem Wege zur Kasse oder zur Tiir begleiten und sich mit ein paar verbindlichen, der Wesensart des Kunden an- 38 Der LehrstojJ gepaBten Worten verabschieden, damit der letzte Eindruck, den er auf den Kunden macht, der beste ist.